何朵笑道：“不错么，点找的很对。”

付朗悄悄松了口气。

何朵继续说道：“电话话术看起来貌似都一样，但其实一字之差，就会是完全不同的结局。李垣问了客户现在有没有时间，这种情况下有两种结果，一种是客户的确没有时间，这种情况客户一般都会如实告知，那咱们可以礼貌地跟客户道别，挂机前表达下次再约的想法，甚至问客户什么时候会方便些。另一种是客户有时间但是不想告诉你，但由于电话约访常常是出其不意的，大多数客户的惯性思维就是‘我为什么要告诉你我有没有时间？’对不对？”

众人点头。何朵接着说道：“这正是我们需要的心理。客户下意识地抗拒，往往不假思索蹦出来的回答就是‘什么事？’。只要这三个字出来了，我们就被官方赐予了自我介绍的机会，接下来客户即便在构思找什么理由拒绝我们，也会不自觉地听我们说什么，或者说反而会认真听我们说什么，从中想出拒绝我们的理由。那么这个时候开始，一分钟内的关键转折话术就是接下来重中之重的内容。”

何朵在白板上继续向前画出一个箭头，说道：“接下来的电话，我们的主要目的是让客户放下戒备，拉近关系，同时讲清理由，约访见面。四个重要的内容浓缩在一个电话里，环环相扣，一旦一个环节处理不好，电话约访就会失败。但是任何一个环节，都不能过分细究，因为电话里不需要慢动作勾勒，只要有一两句话带过去就可以。”

众人或若有所思，或面露疑问，会议室瞬间安静了下来。何朵拉开椅子坐了下来，看着一脸严肃的众人，噗嗤笑了出来。

“哎哟哟，一个个苦大仇深的，这时候不是应该兴奋么。”

众人听到何朵这么说，纷纷傻笑起来。最小的徒弟付朗说道：“师父，您就别卖关子了，等着听您画接下来的重点呢！”

“喝口水哈！”何朵咕嘟嘟喝了大半杯水，感觉大家状态调整的差不多了，接着说道：“我向来不推崇盲打电话，因为当我们只有一个电话号码就迫不及待打出去的时候，成功率几乎为零，不仅对客户不负责，对自己也不负责。盲打电话能够成功已经是十几年前电话营销刚开始出现的时候，那时候人们对于电销并不熟悉，不明白来电者套路，是有用的。时代在变，现在早就与往年不同，如果我们按照话术里说的，电话接通就开始介绍自己是谁干啥，被挂断的结局就完全在意料之中。毕竟，咱们的官方话术还是十年前的版本！”

“是的，我打了大半个月电话，发现每当我忘记了对稿，跟客户像聊天一样对话时，反而成功率会高一些。”大徒弟李垣说道。

“这就对了。”何朵肯定道：“为什么会让大家先打半个月电话再来集中培训一遍话术？就是为了让大家先积累经验，这样我们讲的时候就能快速匹配欠缺的环节。咱们言归正传，假设你是客户，你在接待陌生电话的时候，最想知道的是什么？”

“这人是谁，要干啥，为什么要找我。”付朗调皮地说道。

“三选一，再聚焦。”何朵说道。

“为什么找我。”小徒弟刘睿忱说道。

何朵点点头，说道：“没错。所以当我们问客户现在方不方便接电话，客户问‘什么事’的时候，我们就要快速解决这个问题，告知我们是通过什么原因/方式知道对方的，而不是迫不及待解释我们是做茶礼的，我们有多少产品，我们想跟对方合作等等事项。”

何朵清了清嗓子，接着说道：“正确话术为——‘我是通过某件事情/某个组织/某个平台知道咱们这里的。’千万不要讲‘我是通过张三张总知道您的。’为什么要这样？因为过于具体的人名一定会让对方直接问出来下一句。”

“张三是谁？张三是如何把我推荐给你的？”刘睿忱不问自答，脱口而出。

“对呀！”何朵手指头轻轻敲着桌子，说道：“多数情况下，我们并不可能真的通过某人介绍到经办人，所以都只是话术而已。所以我们说的越具体，客户就会问的越详细，这无疑就是给自己挖坑。一旦你有哪个环节没填好，客户就知道你在撒谎，这就会造成非常不好的影响。所以我们不说‘知道您’和‘知道您公司’，而说‘知道咱们这儿’；我们不说‘通过某某人’，而说通过‘某件事’或者‘某个组织’或者‘某个活动’。这些比较宽泛的理由，相对来说更容易找到实证。怎么找到关联的实证呢？”

何朵顿了顿，接着说道：“那就是客户公司的组织架构、商务往来、投资者关系、客户关系、公司时政新闻等等，这些信息里多的是相关的资料。客户也不会真的去问你通过某个活动见了谁，干了啥，因为在电话里没有那个时间去发散。所以这样相对笼统的原因自释就巧妙解决了客户内心的排斥感。一旦我们这句话讲完，客户往往都会‘哦’一声。只要客户潜意识里没有拒绝，我们再往下讲打电话找他的理由，就顺理成章。”

众人纷纷点头。何朵站起来，在白板上把“话术准备”四个字反复圈了几遍，说道：“所以这就是为什么我说，不推崇一味追求电话数量，而是要尽量多的把客户的资料整理出来，做成一个立体模型。这个模型里有客户的主营内容、组织架构、关键决策人、来往伙伴、时政新闻、同行关系等。有了这些信息，我们在电话里就有足够的底气跟客户掰扯，将来约到客户以后也有足够多的信息跟客户交流寒暄。”何朵一边说着，一边把客户立体模型绘制了出来。